组织中各个级别的Sales OKR示例

组织中各个级别的Sales OKR示例

公司级OKR

目标 2017-18财年每季度将利润率提高42%

主要结果

  1. 每月收入每季度以20%的复合年增长率增长
  2. 客户数量每季度增长35%
  3. 第四季度覆盖全国55%的地区

讨论内容

大多数公司,无论它们属于哪个行业领域,都将在其前三大目标中实现这一目标。虽然数字可能会根据每个而有所不同。如果您查看第一个KR,它将仅计算在特定时期内发生的销售额,并给出公司每个季度将实现的大致收入数字。关于计算盈利能力的问题。

另一方面,第二和第三KR是公司销售额必然增长的原因。简而言之,只有在达到这两个KR之后,才能测量第一个KR。

总之,在公司一级,各个团队一起工作,因此每个团队都根据其职能做出贡献。因此,尽管KR乍一看似乎没有联系,但它们可能对彼此以及随后的目标产生影响。

团队级别的OKR

目标1到2017-18年第四季度,将销售渠道增加35%

主要结果

  1. 到2017-18年第二季度,销售人员数量增长了2.5倍
  2. 每月12000个活跃的销售渠道中的潜在客户
  3. 每日30次潜在客户转换
  4. 将损失的潜在客户数量减少15%

讨论:

对于大多数公司而言,此处的目标可能是共同的,但KR不一定相同。例如,并不是每个人都进行“销售人员大礼包”来增加销量。有些人宁愿提高销售流程的效率,也不愿增加进一步的成本。除了第一个KR之外,其余三个确实提供了一种方法来确定团队是否已实现其成就

目标2到2017-18年第四季度,将产品在全国范围内的普及率提高35%

主要结果

  1. 分销渠道扩大至全国第二大
  2. 每月的销售量扩大到1个新状态
  3. 建立电子商务网站以扩大产品范围

讨论内容

为了实现这一特定目标,仅销售团队就无法希望在全国范围内扩大产品的覆盖范围。尽管他们可能需要承担实际的基础工作,但他们必须与营销团队合作,以确保利用每个渠道(包括实际渠道和数字渠道)。只有这样,他们才能在更短的时间内覆盖更多的地面。第三个KR是两个团队如何协作的示例。  

目标3到2017-18年第四季度,将分销网络改善35%

主要结果

  1. 激励经销商每月超额销售10%
  2. 佣金率提高8%
  3. 容易上手的分销商导致每月增加25个新分销商

目标4到2017-18年第四季度,将潜在客户处理量提高35%

主要结果

  1. 所有网站查询均在12小时内答复
  2. 在最初的24小时内提供了70%的注册以进行产品演示
  3. 确保目标网页上的问题最少,可以避免客户失去兴趣

讨论内容

这是另外两个不同的团队需要一起工作的实例。第三KR不涉及销售团队,而主要是营销团队的责任。营销团队负责入站工作,并吸引潜在客户访问该网站。然后,销售团队有责任确保采取适当的措施来应对这些潜在客户。

目标5提高销售人员的效率

主要结果

  1. 每月举办两次培训课程,以处理客户生命周期的每个阶段
  2. 整体转化率提高40%
  3. 来自85%的客户对销售人员效率的积极反馈

讨论内容

几乎可以普遍接受这一目标。如果销售人员获得最大的投资回报率,公司将永远寻找提高效率的方法。

与第二和第三KR不同,第一个是由人力资源部门与销售主管或经理协商后提供的。这些会议可以由外部机构以及组织内部的专家进行。

目标6 2017-18第四季度将销售分析流程的效率提高35%

主要结果

  1. CRM的每日更新以反映新的前景,MQL到SQL的转换导致错误减少了90%
  2. 每个销售员每天分配60个独特的潜在客户
  3. 自动化所有销售活动以反映在CRM中

讨论:

尽管此目标已列在Sales OKR示例中,但KR反映出Sales团队并未直接参与该过程。这些KR需要为公司的IT部门设置。

第二个KR只是一项任务,而第三个KR则需要更详细地起草,因为它没有明确说明/提及“所有销售活动”。

众所周知,他们的成就可促进销售分析流程的顺利运行,并帮助销售团队以更有效的方式管理其某些任务。

个人级别的OKR

目标1到2017-18年第三季度,将铅转化的前景提高20%

主要结果

  1. 每个销售员每月目标2000 MQL
  2. 每个销售员每天40次积极的宣传
  3. 每个销售员每天2次潜在客户转化

讨论内容

言语可以使KR的好与坏有所不同。虽然OKR按照60%-70%的分级原则运行,但第一个KR确实在一定程度上稀释了目标。最好改写为“每个销售员每月达到2000 MQL”。

在第二KR,这个词可以确保KR增加了一些价值的目标。否则,销售人员一天之内就可以尝试40次伸出手,但由于并非所有人都是积极的,因此无法达到自己的目标。  

目标2从客户那里获得前几个季度销售的见解

主要结果

  1. 客户对产品特征X的评价高于其他特征
  2. 公司产品在竞争对手中排名前三
  3. 65%的客户要求附加功能Y以使其成为全面的产品

目标3在2017-18年第四季度之前从前景中获取见解

主要结果

  1. 通过每周新闻获得的网站访问量的15%
  2. 通过简讯CTA安排的总演示次数的20%
  3. 每个新闻通讯平均点击15%

讨论内容

目标与其KR之间没有实质性的联系,尽管后者提供了有关公司每周新闻通讯活动有效性的有价值的信息。目标需要修改为“在2017-18年第四季度之前了解公司每周新闻的有效性”。然后,上述KR实际上是有意义的。

目标4在2017-18年第四季度之前加大交叉销售的力度

主要结果

  1. 向每个客户推介2个相关产品
  2. 60%的客户确定需要相关产品
  3. 交叉销售收入增长了35%

讨论内容

衡量努力很困难,因此需要更好地表述目标。它可以写为“通过重新吸引现有客户来增加收入”。通过更改目标,您现在可以让个人考虑重新选择与现有客户互动的替代方法,而这些方法以前仅限于交叉销售。这进一步增加了从他们那里获得更多收入的机会。  

目标5将每个地区的销售努力最大化35%

主要结果

  1. 每周确定一个地区的100个潜在客户
  2. 每周为15个潜在客户设置会议和演示
  3. 每周将2个潜在客户转换为潜在客户

目标6 2017-18年第四季度将客户保留率提高50%

主要结果

  1. 在24小时内解决所有投诉,并在48小时内解决
  2. 产品销售后寻求定期反馈,以了解其是否满足需求
  3. 延长许可期限或附加功能使客户满意

讨论内容

客户保留率是公司实现可持续增长的最重要标准之一。第一个KR很简单,不需要更改。第二个KR目前是一项任务,可以通过添加“售后反馈表明85%的客户对产品感到满意”进行修改。因此,更容易识别剩余的15%不满意的内容。

第三个KR没有足够的信息并且非常模糊。每个客户可能都不会满足于满足他们的需求。可能更合适的写法是“通过提供相关解决方案来解决15%的客户问题

目标7提高前景鉴定过程的质量

主要结果

  1. 90%的前景转移到周期的下一阶段
  2. 剩余的潜在客户中有70%转化为潜在客户
  3. 25%的潜在客户转化为常规客户

目标8参加2017-18年度的5个贸易活动

主要结果

  1. 每天为20个潜在客户提供产品演示
  2. 安排有4个潜在客户的会议
  3. 每天获取至少60位潜在客户的联系信息

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