如何用OKR成为更好的销售员

自上个千年以来,就一直存在以咨询式销售为最佳销售方式的观念。这个概念是在1970年代Mack Hanan的《咨询销售》一书中提出的。

在当前的经济环境下,买家必须花更少的钱去做更多的事情,并充分利用自己已有的东西,这意味着新的商机越来越少。

为了在这种“新购买常态”中竞争,我们需要使我们的意思以及执行咨询性销售的方式现代化 。

管理咨询是帮助组织提高绩效的一种做法

为了出色地帮助潜在客户优化绩效和有效性,我们需要对OKR管理系统有更多的了解。

如何用OKR成为更好的销售员

什么是OKR?

目标和关键结果(OKR)是一个协作性的目标设定和计划系统,旨在围绕雄心勃勃的目标建立公司范围的一致性,参与度和责任感。

英特尔的创始人兼前首席执行官安迪·格罗夫(Andy Grove)博士率先创立了OKR。

OKR已被Google,LinkedIn,Box,Salesforce,Twitter,Adobe,Amazon,Spotify,Facebook和Slack等高速增长的公司采用,并已成为风险投资初创企业的事实上的目标设定和计划方法。除Tech以外的其他行业也使用OKR。沃尔玛,塔吉特,邓白氏集团和盖茨基金会就是例子。

这是关键术语的解释。

目的。 OKR目标宏大,大胆且雄心勃勃。做对了,他们挑战并激励组织提高绩效。目标的实现可能对潜在客户的业务产生重大影响。Google称这些为 Moonshots

“我们设定了我们尚无法实现的目标,因为我们知道通过努力实现这些目标,我们可以超越预期。” 摘自Google的“我们知道是真实的十件事”

关键结果。 关键结果是一组基于指标的目标,通常为3到5,具有一个起始值和一个目标值,用于跟踪实现目标的进度。这些是进取但可行的。最重要的是,它们是可测量和可验证的。关键结果是指标,而不是倡议。举措定义了推动关键成果取得进展所需的工作。

“如果没有数字,则不是关键结果。” 玛丽莎·梅耶(Marissa Mayer)

高级管理层制定战略性OKR;部门和团队制定战术性OKR以支持公司OKR。这种自上而下,自下而上的方法导致了整个公司范围内的目标参与和调整。OKR是有时间限制的,通常每季度和每年一次。

这是OKR的示例:

目标:实现创纪录的第三季度收入

关键结果1: 产生2500万美元的新业务收入

关键结果2: 将超过$ 100,000的交易的获胜率从30%提高到40%

关键结果3: 将客户流失率从15%降低到10%

OKR包括一个交通灯颜色编码系统(红色,黄色,绿色),该系统在每周,每月和每季度的签入过程中使用,以对“关键结果”进度进行评分。这种检查的水平和频率可以推动问责制,并在必要时进行快速过程更正。

了解OKR如何使您成为更好的销售员

熟悉公司如何设定目标以及他们用来跟踪和推动实现这些目标的指标和方法,将使您成为一个更好的业务人员,从而成为一个更好的销售人员。

提高绩效指标的流利度将使您能够说和理解高级主管的语言,并使您与高级管理人员,尤其是首席财务官的兴趣保持一致。

像善意的管理顾问一样,您的OKR专业知识将使您充满信心,能力和信誉,就关键问题提出有见地的问题,这些问题引出了您可能无法获得的想法,观点和信息。

开发和交付演示和业务案例,以展示您如何影响买方的目标和主要结果,这将更容易获得买方的关注,并最终获得认可。

将心态从推销产品转变为优化潜在客户结果,会对您如何看待自己,更重要的是,您的买家如何看待您,将产生深远影响;这也许是所有人中最有意义的好处。

结论

本文的前提是,要在当前的购买环境及其他环境中脱颖而出,我们需要提升咨询销售技巧;首先,我们将注意力和讨论集中在买家最关心的方面,即达到他们期望的结果。

为此,我们需要采用绩效管理顾问的思维方式,行为和技巧。我们引入了OKR作为实现这一目标的框架。

思考和关心帮助您的客户达到目标的数量,将帮助您达到目标。

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