销售管理:客户成功团队的目标是客户推荐

衡量销售团队的绩效很容易。首先,您要预测预订订单。其次,您通过与客户签订法律合同来赢得预订的订单。第三,您给预订的订单开票并收款。您可以通过计算预订的订单来衡量销售额

但是如何衡量交付和客户成功呢?

交付(客户购买)和客户成功之间有什么区别?

交付使客户投入生产(达到销售中的交付规格)。在接下来的几个季度中,成功将为客户的内部业务提供投资回报率。因此,客户购买使客户能够使用您的工具,客户成功超出了他们的预期结果。

最后,应该是客户成功是否也可以推动(有针对性并获得回报)销售?还是应该销售自己带动销售?这个问题可能引起激烈的讨论。因此,让我们一一解答这些问题。

就一个指标:将您的客户成功定位为推荐能力。

交付和客户成功的简单绩效指标是“推荐能力”。我们和净促销员分数在同一区域。潜在客户产生的最大机会一次又一次来自现有客户的口口相传。推荐能力是口碑传播的关键。让他们开心快乐!

要计算的指标是每个季度末可推荐的客户数量。就这么简单。我们称其为“期末可推荐客户数”。

精确定义推荐能力的12种方法

您当前的定义是什么?当您为达成目标付出代价时,您需要一个明确的定义。通常会得到十几个。然后,我们将它们分为公共和私人两个推荐分类。

公众推荐

  • 购买新版本
  • 样板报价单,市场报告或白皮书中的报价
  • 供应商网站上的Logo
  • 供应商网站上的案例研究
  • 公开演讲中的讲话
  • 社交媒体提及

私人推荐

  • 向客户展示你的产品
  • 在私人研讨会上的演讲
  • 私人用户群讨论
  • 私人咨询电话或电子邮件
  • 允许在潜在客户的私人资料中提及(根据NDA)
  • 提及私人投资材料

这些可以很容易地衡量支付季度奖金。将交付/客户成功职能视为一个团队,并向可推荐的客户总数支付费用。这可以促进团队合作。早期不要将它们分为多个团队区域。

确定推荐能力的12个定义中的哪一个触发付款。私人咨询电话或电子邮件推荐通常是一个不错的选择。

跟踪每个客户的12个推荐能力维度的状态

创建一个具有推荐能力的电子表格,其中客户名称在左下方,而这12个状态则在顶部。将每个表格设为红色琥珀色绿色,并观察其充满。记下每个单元格中的状态以及将状态移到绿色所必须执行的操作。

这是您的推荐能力预测。就像使用销售预测来推动销售行动一样,使用推荐能力预测来提高客户满意度。

如果客户不按时付款,则表明他们不满意。询问“我们需要做什么才能获得付款?” 一旦你获得付款后,就应该开始询问您需要做什么以获取推荐。

推荐能力可以交易。如果客户要求打折,请提供打折,以换取产品的展示机会,在研讨会上讲话或打推荐电话或这12个属性中的任何一个。

客户里面传道者是您真正想要的

在工作表中添加一列,其中列出每个帐户中拥有的传道者人数。问问他们,他们会做出提示或即兴的推荐吗?如果不是,为什么不呢?他们将在外部还是仅在内部推荐?对您的传道者投资,使他们的对您的产品保持最新状态,让他们成为你产品家庭的一部分。邀请他们参加网络研讨会并进行面对面的情况介绍。

您可以依靠您的可推荐客户来口口相传。

免费指南:没有人说管理人很容易。如果您领导一支成长中的团队,访问Tita官方博客《领导力专栏》网站,那么这里是必不可少的阅读清单,可帮助您通过他人获得成果。

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