销售团队如何使用OKR

每个公司都需要弄清的一件事是每个团队将如何使用OKR,当然,您可能听说过有关OKR框架的成功案例,但是一旦为团队建立了OKR,您可能会意识到这比您想象的要困难得多。

用OKRs-E目标管理工具,建立透明度,保持透明,并展示销售团队如何进行OKR。

这一切是如何开始的

设置销售团队的OKR时,请始终先从公司的顶级OKR开始寻找灵感。我们总是问自己:“如果这是公司想要去的地方,我们的部门可以做些什么来帮助我们到达那里?”

OKRs-E 目标管理执行框架价值描述(图片来源:tita.com)

那看起来像什么呢?

2019年,我们制定了两个公司级目标,这些目标推动了今年的每个销售目标:

  • 大大加快我们的收入增长
  • 使我们的组织具有高度体系化能力

每个季度,我们都会从这些目标中为销售团队得出几个目标,例如

  • 将新业务的销售提高到一个全新的水平(以大幅度加速我们的收入增长为目标)
  • 建立一个适应性强的销售团队(使我们的组织具有高度体系化能力)

这是销售团队全年都保持的2个目标,在我们审查它们之后每季度复制一次。同时,我们已经将目标与这两个季度变化的相同的两个公司级目标保持一致。

例如,在第二季度,我们还专注于建立合作伙伴关系。因此,我们还有一个目标:

  • 建立强大的服务提供商网络(以大幅度加快我们的收入增长为目标)

在第三季度,我们花了很多时间来改善CRM的使用和配置,因此我们制定了目标

  • 大幅改善我们的CRM管理(旨在使我们的组织具有高度体系化能力)

重要的是要注意,这两个都是季度目标。在与公司层面的年度目标保持一致的同时,我们的销售团队的目标也随季度变化,以适应我们全年变化的优先事项。

这些目标中的每一个都有帮助使它们可衡量的关键结果,以及我们用来表明我们将要完成的项目的尝试,以便尝试根据这些关键结果进行调整。例如用OKRs-E框架进行制定管理:

  • 目标:建立强大的服务提供商网络
  • 关键结果:与顾问公司签署了30份合作伙伴协议
  • 关键结果:与代理商签订了50份推荐协议
  • 执行:覆盖市场以寻找合适的服务提供商
  • 执行:更新我们的推荐协议
OKRs-E目标管理执行管理框架(图片来自:tita.com)

延伸阅读:OKRs-E 目标管理执行框架工具|上手指南

我们的目标是每个季度通过2个不同的主要结果来衡量是否能够大大加快我们的收入增长;一份概述了我们希望完成的交易量,另一份概述了我们希望带来的实际货币收入。显然,这些数字逐季度增长。

人们进来的地方

现在,是时候将所有这些OKR分解成各个级别的样子了。在Tita团队,我们要求所有员工在公司和团队层面研究现有的OKR,然后按照我们的指南编写出色的OKR。这样,我们就可以根据公司或部门整体确定的优先级,使个人拥有自主权来选择应该从事的工作。

例如,我在过去的一个季度中设定了一个目标,以招募出色的新SDR(旨在组建一支适应性强的销售团队)。我知道,如果我们想扩大规模,填补另一个销售发展代表的角色,以支持更多的AE帐户管理人员是至关重要的一步。

在此目标下,我设定了几个关键结果,例如,签订了雇用合同,新雇用者拥有四项能力要求。我对这些加权指标进行了不同的加权,并使用标签来指定优先级,因为签订雇佣合同是新员工拥有四项能力要求前提。我也有一个执行,即面试候选人,我知道我必须要做才能实现目标。

同时,团队中的客户经理,看到销售团队的目标是将新业务的销售提高到一个全新的水平,客户经理每个季度都将自己的目标与目标保持一致,以完成大量交易。他相关的关键成果对应于他在该季度需要带来的总数量和收入,以支持实现公司的季度收入目标,而他的计划与他致力于实现这些目标的项目有关。

对你意味着什么

我希望以上示例有助于说明OKR如何在团队层面上工作,以及它们与公司和个人的OKR之间的关系。每个公司,部门和团队都是不同的。对于我们而言,行之有效的细分可能与您所在行业的组织类型所适用的细分完全不同。但是,这应该是一个很好的大纲,您和您的团队可以从此开始。

免费指南:如何在公司成功实施OKR,访问OKR官方网站,即可获取解决方案:场景方案、企业案例、最佳实践及注意指南。https://okr.tita.com

专题:OKR 学习系列:入门

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